Read Now 成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾: The Lost Art of Closing: Winning the Ten Commitments That Drive Sales (Traditional Chinese Edition) Kindle
★專為B2B專業銷售人員撰寫的成交書！幾十年來，無論是業務經理、顧問，業務行銷類書籍作家都一致同意，成交是整個銷售過程中最重要且最困難的階段。他們也為此發明了一些咄咄逼人的技巧。然而，這些手段往往只會拉大與顧客之間的距離，最終導致收到客戶委婉的拒絕或乾脆不相往來。凡此種種，都會讓新一代的銷售人員苦於了解，究竟該如何才能成交，以及該運用哪些策略才能帶來最好的成果。安東尼．伊安納里諾針對我們所處新時代的科技與社會現實，提出一種截然不同的方法。在本書中，他證明客戶最後點頭答應成交，其實是整個銷售環節中最簡單的步驟。只要業務人員能在成交前獲得客戶在銷售過程中每一階段的首肯。關鍵在於，業務員必須引導客戶通過一系列必要的步驟，以避免交易進行過程中產生停滯。本書著重於引導讀者如何順利成交，書中富有經過驗證的策略及實用的實戰經驗，能協助業務員在客戶採購過程中十個關鍵時點贏得客戶的承諾。例如： ．在銷售過程早期階段，藉由品質而非價格競爭，贏得客戶投資承諾。 ．要求在客戶組織內建立共識的承諾，確保你所提出的解決方案能獲得所有人的支持。 ．主動化解客戶疑慮，以防止銷售功虧一簣。本書將永遠改變你對成交的看法，而客戶將會感激你幫助他們實現理想成果！【達成交易的十個關鍵承諾】 1. 時間的承諾：教你如何獲得和目標客戶首次及後續會面的機會。 2. 探究的承諾：解釋如何贏得目標客戶探究改變的承諾。對方願意探究改變，你才能進行發掘和需求分析的工作。 3. 改變的承諾：機會誕生之處。除非目標客戶同意改變，你不會有實際的機會。 4. 合作的承諾：學習如何請求，並獲得目標客戶的投入，以此建立合作夥伴關係。 5. 建立共識的承諾：給予那些被改變的決定所影響的人發言權。學會如何藉由建立客戶共識來要求推進決策過程的承諾。 6. 投資的承諾：如何要求目標客戶多投資一些，以創造所需的成果。 7. 檢討的承諾：學習如何籌備一場提案前會議，來確保在你要求對方做決定的承諾之前，你的解決方案百分之百正確。 8. 化解疑慮的承諾：請求一個允許你主動服務客戶的承諾，引導客戶一步步化解所有疑慮。 9. 決定的承諾：學會如何請求對方做出購買的承諾。 10. 執行的承諾：聚焦於最後的定案，也是最難取得的承諾，將幫助你從業務員搖身變成受客戶信賴的顧問。
